CORRECTION TYPE
TD 1 – Première rencontre avec le dirigeant de TECHFAB
Message pédagogique à rappeler aux étudiants :
« À ce stade de la mission, vous ne connaissez encore qu’une partie de l’entreprise. Un consultant ne cherche pas encore à résoudre les problèmes. Il cherche avant tout à comprendre la situation et à identifier les bonnes questions. »
1. Les informations complémentaires qu’un consultant demanderait
Un bon groupe ne se contente pas du dossier fourni. Il identifie rapidement les informations manquantes.
a) Marché
- Quelle est la taille du marché ?
- Est-il en croissance ou en décroissance ?
- Quels sont les segments les plus porteurs ?
- Existe-t-il de nouveaux marchés ?
b) Clients
- Qui sont les principaux clients ?
- Quelle est leur rentabilité ?
- Existe-t-il une forte dépendance économique ?
- Quel est le niveau de satisfaction ?
c) Concurrence
- Quels sont les principaux concurrents ?
- Quels sont leurs avantages ?
- Quelles technologies utilisent-ils ?
- Quels services proposent-ils ?
d) Production
- Quel est le taux de charge ?
- Existe-t-il des goulots d’étranglement ?
- Quel est le TRS ?
- Quels sont les coûts de non-qualité ?
e) Ressources humaines
- Quelles compétences sont critiques ?
- Quels départs à la retraite sont prévus ?
- Existe-t-il un plan de développement des compétences ?
f) Système d’information
- Quels outils sont réellement utilisés ?
- Quels processus sont encore sous Excel ?
- Quels indicateurs sont disponibles ?
g) Situation financière
- Rentabilité par activité
- Capacité d’autofinancement
- Niveau d’endettement
- Budget d’investissement disponible
Ce que l’on attend
Les étudiants doivent comprendre qu’avant toute recommandation stratégique, le diagnostic est incomplet.
Un consultant ne doit jamais être tenté de proposer des solutions trop rapidement.
2. Exemple de Vision
Il n’existe pas une seule bonne vision.
En revanche, elle doit :
✔ être ambitieuse
✔ donner une direction
✔ rester crédible
Par exemple :
“Devenir, d’ici dix ans, un acteur industriel reconnu pour son expertise dans les solutions mécaniques à forte valeur ajoutée, innovantes et durables, au service des industries françaises et européennes.”
Pourquoi cette proposition ?
Elle répond :
- au besoin de différenciation ;
- à la montée en gamme ;
- à la concurrence internationale ;
- aux enjeux RSE.
3. Exemple de Mission
Une mission ne décrit pas simplement ce que l’entreprise fabrique.
Elle explique la valeur créée.
Par exemple :
“Concevoir, fabriquer et accompagner nos clients industriels en leur apportant des solutions mécaniques fiables, performantes et durables qui contribuent à améliorer leurs performances industrielles.”
Pourquoi cette proposition ?
Elle ne parle pas seulement du produit.
Elle parle :
- du client ;
- du besoin ;
- de la valeur créée.
4. Exemple d’objectifs stratégiques
Un bon groupe devrait proposer des objectifs cohérents avec la vision.
Par exemple :
Objectif 1
Réduire la dépendance commerciale.
Passer de 58 % du CA réalisé avec les cinq premiers clients à moins de 40 % d’ici cinq ans.
Objectif 2
Développer de nouveaux marchés.
Porter l’activité réalisée sur les marchés liés à l’économie circulaire et à la maintenance industrielle à 20 % du chiffre d’affaires.
Objectif 3
Moderniser l’outil industriel.
Investir progressivement dans des équipements plus performants afin d’améliorer :
- la productivité ;
- la qualité ;
- la consommation énergétique.
Objectif 4
Renforcer l’attractivité RH.
Réduire les difficultés de recrutement et préparer la transmission des compétences critiques.
Objectif 5
Accélérer la transformation numérique.
Fiabiliser les données de production et améliorer les outils d’aide à la décision.
5. Les trois priorités
Les groupes devraient généralement identifier :
Priorité n°1
Construire une vision stratégique partagée.
Pourquoi ?
Parce qu’aujourd’hui les investissements semblent décidés au fil des opportunités.
Priorité n°2
Réduire les risques liés à la dépendance commerciale.
La concentration du chiffre d’affaires constitue un risque stratégique important.
Priorité n°3
Préparer l’entreprise aux mutations industrielles.
Par exemple :
- digitalisation ;
- évolution des compétences ;
- attentes environnementales ;
- modernisation des équipements.
6. Ce qui aurait dû interpeller les étudiants
Voici quelques éléments du dossier :
| Élément | Pourquoi est-ce important ? |
| 58 % du CA réalisé avec 5 clients | Risque commercial important |
| ERP vieillissant | Frein potentiel à la performance |
| Compétences vieillissantes | Risque RH à moyen terme |
| Investissements de 2 M€ | Nécessité de prioriser |
| Pression RSE des clients | Évolution probable du marché |
| Concurrence internationale | Menace sur la compétitivité |
| Économie circulaire identifiée | Nouvelle opportunité de développement |
Regard du consultant
À ce stade, il est beaucoup trop tôt pour dire :
- “Il faut acheter un nouvel ERP.”
- “Il faut investir dans un nouveau bâtiment.”
- “Il faut recruter.”
Pourquoi ?
Parce que ces propositions répondent peut-être à de vrais besoins…
…mais elles ne répondent pas encore à une stratégie.
Le consultant doit d’abord comprendre :
Quel est le problème que l’entreprise cherche réellement à résoudre ?
C’est seulement ensuite qu’il pourra recommander des solutions.
Ce que j’attendrais d’un excellent groupe
Un excellent groupe ne cherchera pas à “faire joli”.
Il montrera une vraie posture de conseil.
Par exemple :
“Au regard des informations dont nous disposons, il nous paraît prématuré de recommander des investissements importants. Notre première recommandation consiste à approfondir le diagnostic stratégique afin de mieux comprendre les attentes du marché, les avantages concurrentiels réels de TECHFAB et les priorités de son dirigeant.”
👉 Cette réponse serait, selon moi, la meilleure de toutes.
Pourquoi ?
Parce qu’elle démontre que les étudiants ont compris une idée essentielle :
Un consultant ou un cadre ne vend pas des solutions. Il aide le dirigeant à prendre une décision éclairée.
Grille d’évaluation (/20)
| Critère | Points |
| Compréhension du contexte et qualité des questions posées | 4 |
| Qualité de la vision (ambition, cohérence, inspiration) | 3 |
| Pertinence de la mission | 3 |
| Cohérence et justification des 5 objectifs stratégiques | 6 |
| Qualité de l’argumentation et de la restitution orale | 4 |